13 de janeiro de 2010 às 00:08
Por Paulo Araújo - www.administradores.com.br

O profissional de vendas competente não vê como uma ameaça o fato da empresa medir seus resultados e antes que o façam, o correto é você mesmo ter os dados sempre a mãos.

O problema é que a grande maioria dos vendedores não gosta de serem avaliados, às vezes até parece uma ofensa, coisa de outro mundo, mas nos dias de hoje a pressão por resultados é cada vez maior e temer critérios de medição e itens de controle em seu trabalho não passa de uma grande bobagem.

Veja como tirar um melhor proveito dessa situação.

Estude e aprenda. O estudo nunca acaba. É preciso sempre estar disposto a aprender novas ferramentas e principalmente aplicá-las no seu trabalho e adaptá-las a sua realidade. Muita gente diz: - Eu não uso porque minha realidade não permite. Mas nada faz para adaptar a técnica a sua realidade. Seja sincero: você já viu algum vendedor gostar de preencher relatórios ou formulários? Mas sem esses dados preenchidos da forma correta fica difícil fazer projeções e ações de marketing.

Defina itens de controle. Processo de vendas bom é processo que pode ser medido. Para isso deve haver um padrão de medição. Daí a importância de todos da equipe medirem os mesmos itens. Nas empresas organizadas isso é óbvio e os processos já estão prontos, mas ainda fico pasmo com a quantidade de empresas que nada medem, medem pouco ou muito, ou ainda medem errado. Existem lugares onde as pessoas quase imploram para que a equipe de vendas preencha e mantenha os dados atualizados. Entenda: sem medição não há evolução!

Meça poucos itens. Manter o controle sempre atualizado e tabular todos esses dados não é uma tarefa fácil. Defina com a equipe o que realmente vale a pena ser medido e da mesma forma, o quanto a falta de controle é prejudicial, o seu excesso engessa o processo de vendas e diminui o nosso tempo junto ao cliente. A questão é medir o que realmente pode gerar ação e que ajude a verificar o que está certo ou errado. Procure sempre medir o resultado. O faturamento pode ter subido, mas e a lucratividade?

Compare períodos. Um erro comum é o profissional fazer a análise somente verificando sua evolução de um mês para o outro. Nada contra e é a forma mais fácil, mas não esqueça do famoso período sazonal. Compare o mês de janeiro deste ano com o do ano passado e assim por diante. Dependendo do que você vende é muito comum ter um ou outro período em que as vendas são mais fortes ou fracas. A comparação mês a mês pode gerar uma falsa noção de crescimento ou estagnação do mercado.

Use a tecnologia. O seu negócio merece sempre o melhor em termos de tecnologia em gestão. Muitos empresários compram um barco com um sorriso no rosto, mas quando sugiro em comprar um dispositivo eletrônico qualquer ou um sistema para a equipe de vendas, pronto, lá aparece a carinha amarrada. Invista sempre em tecnologia e dê agilidade e melhores condições de trabalho a sua equipe. Profissionalização não faz mal a ninguém! Na grande maioria das vezes o investimento compensa e os benefícios são logo percebidos. Estimule a profissionalização da sua equipe de vendas e você, meu caro vendedor, deixe a preguiça de lado, seja curioso e interessado em aprender sempre. Seus clientes e futuras vendas agradecem!


Paulo Araújo é palestrante de motivação e vendas e escritor. Autor de “Desperte seu Talento – dicas essenciais para a sua carreira” - Editora EKO, entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br