Veja o que empresas e vendedores precisam para melhorar e desenvolver seus resultados na comercialização junto ao cliente

Por Fábio Bandeira de Mello, www.administradores.com.br

Para aqueles que trabalham com vendas, atingir as metas se torna quase sempre imprescindível. Independente de ser um produto, ou até mesmo uma ideia ou divulgação da marca da empresa, para vender com eficiência é preciso aliar diversos fatores para que os resultados finais esperados sejam alcançados.

Nesse momento, unir produtos/propostas de qualidade, bom atendimento, estratégia de marketing e demonstrar organização são alguns itens indispensáveis para o sucesso nas vendas. Mas é importante compreender que para atingir as metas esperadas no negócio, essas ações devem ser feitas simultaneamente.

Não adianta investir pesado em marketing, por exemplo, se o produto ou serviço prestado não oferecer qualidade. A mercadoria provavelmente não terá uma continuidade de longa duração nas vendas, além de comprometer a imagem do estabelecimento com uma repercussão negativa. Ou vice versa, produtos muito bons, sem o marketing apropriado, ficaram encalhados no estoque e sem compradores.

Conhecer o perfil do comprador também se torna essencial no processo de vendas, seja ele uma empresa, investidores, consumidores presenciais ou através da internet. Assim, será mais fácil atingir a real necessidade e perspectiva daqueles que estão comprando.

Atraindo clientes

São muitos os tipos de divulgação, desde campanhas de publicidade em outdoor, anúncios em meios de comunicação, lançamento de brindes, panfletagem, divulgação boca a boca e etc.

Para o empresário Gilberto Wiesel, diretor do Grupo Wiesel que atua na área de educação corporativa, devido à quantidade de formas de publicidade, antes de escolher o formato da divulgação, é preciso analisar e planejar quais formas de expor a imagem e o produto do negócio será mais eficiente.

O empresário cita a importância de oferecer um produto de qualidade, já que considera essa uma excelente forma de fidelizar clientes e atingir novos consumidores através do marketing viral. "O alcance do boca a boca, muitas vezes pode não se comparar ao de uma campanha publicitária de grande porte, por outro lado, sua confiabilidade é muito maior, já que você terá depoimentos de usuários que não tem nenhuma relação com a empresa, e podem falar sobre o assunto com isenção", explica Wiesel.

A internet é outra excelente vitrine para colaborar com a exposição de ideias, produtos ou até mesmo da marca da empresa. Há também o material promocional que se torna outra peça chave para a ascensão de um produto ou serviço. Nesse caso, é necessário apresentar um material atrativo para a clientela, de fácil entendimento e que reforce a ideia de que a sua empresa procura ser a melhor na área de atuação.

Trato com o cliente

O especialista Gilberto Wiesel relata que, no diz respeito ao trato como cliente, é importante ficar atento na apresentação, educação, respeito, fidelidade e estratégia transmitida. Confira as dicas do Wiesel sobre cada tópico para obter um melhor desempenho junto ao cliente.

1. A Apresentação de um vendedor deve ser adequada à situação, então, se você não está em uma partida de futebol, não se vista como tal. Porte-se adequadamente e fique atento com suas atitudes, lembre-se a todo o momento que você está na presença de um cliente e não do seu melhor amigo. Tudo o que você falar ou fizer contribuirá para que o comprador monte um perfil da sua pessoa, se esse perfil não se adequar com o pensamento do freguês, tudo poderá se comprometer.

2. Assim como tudo na vida, no mundo varejista a Educação também é o princípio básico de tudo. Você não pode pensar em objetivos e metas futuras, se antes de tudo suas relações não se basearem no bom trato com o seu próximo. A relação saudável com o comprador fará com que ele lembre e volte sempre na loja que o tratou bem da primeira vez.

3. Os limites nos ajudam a estabelecer até onde podemos avançar com as prospecções e persuasões em uma venda. O Respeito com a paciência, o gosto e a vontade do cliente são essenciais para sabermos a hora certa de parar e mantermos com ele um contato de cordialidade e profissionalismo.

4. A Fidelidade é um sinônimo da reciprocidade. Não é só o cliente que é fiel a uma loja ao visitá-la frequentemente, o estabelecimento deve ser fiel ao comprador e deve disponibilizar produtos de qualidade igual àquela que foi anunciada. Além disso, é importante estar prontamente disponível para solucionar eventuais problemas com o produto/serviço.

5. No que se diz respeito a Estratégia, entramos no âmbito que é referente totalmente ao profissional de vendas. Três questões podem ser levantadas como importantes para um vendedor, podemos separá-las em sub-grupos, são eles:

Análise – A primeira coisa que você deve fazer no momento em que um cliente entrar na loja é traçar um perfil sobre ele. Muito de sua personalidade pode ser observada através das roupas e do estilo do mesmo. Sabendo interpretar o seu comprador, é possível prever os seus gostos e a parti disso realizar uma venda objetiva que vá direto ao ponto.
Sondagem – Através da conversa com o cliente, explore aquilo que o agrada. Sonde as possibilidades e "pense fora da caixa", ou seja, imagine que outros produtos ou serviços ele gostaria de ter de acordo com as necessidades que você descobriu.
Perguntas Certas – Seja sempre positivo no ato da venda. Nunca abra espaço para respostas negativas com perguntas como: "Você gostou?", "Posso pegar outro modelo?". Dessa forma você abre a possibilidade de receber um NÃO. Foque seu argumento nos pontos positivos, demonstre as vantagens do seu produto com relação à concorrência e antecipe-se. Use frases como: "Veja só esse detalhe!", "Olhe só esse outro modelo que eu trouxe para você provar." Mas cuidado! Seja verdadeiro, não venda aquilo que não possui ou algo que não pode fornecer suporte posteriormente.